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The Power of Hospitality
and Profit Controlホスピタリティと粗利管理で
営業利益5％越！

ホスピタリティ

「ホスピタリティ」という言葉を耳にすると、多くの経営者はホテルやレストランなど接客業のものだと考えがちです。しかし、私が事業再生の現場で使う「ホスピタリティ」という概念は、業種や業態を問わず、すべての企業経営に共通して通用するものです。ホスピタリティとは、一言で言えば「相手を思いやる心」です。単なる親切心やサービス精神ではなく、相手の立場に立って何を求めているかを感じ取り、それを行動に移す姿勢です。そこには、表情、声のトーン、言葉選び、タイミングなど、目に見える要素と見えない要素の両方が含まれます。経営において、このホスピタリティは単なるおもてなしではなく、信頼関係を築くための基盤になります。商品力や価格競争だけでは模倣されやすいですが、ホスピタリティに根ざした関係性は他社が簡単には真似できません。特に中小企業では、経営者や社員一人ひとりの対応が企業イメージを左右するため、ホスピタリティの有無が顧客との関係を大きく変えます。

粗利管理

中小企業の経営者の中には「売上が大きければ安心だ」と考える方が少なくありません。しかし、売上がいくら大きくても粗利が伴わなければ、それは張子の虎にすぎません。たとえば、10億円の売上があっても、粗利がわずか1％しかなければ粗利額は1,000 万円。そこから人件費や家賃、水道光熱費などを支払えば、簡単に赤字に転落します。逆に売上が5億円でも、粗利率が30％あれば1.5億円の粗利が確保できます。この粗利の範囲内で経費をコントロールできれば、確実に利益を残すことができるのです。もちろん、売上は企業活動の基盤です。売上がなければ粗利も生まれません。しかし、売上を伸ばすことだけに執着すると、値引きによって受注を取るという悪循環に陥りやすくなります。その結果、粗利率は下がり、売上が増えても利益は減るという逆説的な状況を招きます。重要なのは「売上を伸ばす」こと以上に「粗利を確保する」こと。つまり、数字を追いかける際の優先順位を誤ってはいけないのです。

営業利益５％越の達成

利益を上げるのはシンプルな仕組みです。1. 営業が売上を確保する / 2. 営業が原価を低減する / 3. 営業が粗利を確保する 4. 管理が粗利以内の経費に抑える / 5. 利益が出る / 6. このシンプルな仕組みを達成する。これらを営業利益率５％達成に向けて寡黙に行うことしかないのです。

Work Flow業務フロー

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