261112　＜ホスピタリティから始める経営74＞　数字をつくる営業マネージャー

みなさま、おはようございます。
チャレンジ・ユア・リミッツ株式会社の長田です。

私は以前、ファミリービジネスの会社で
代表取締役と営業責任者を兼務していました。

紙を中心とした工業用包装材料の製造販売会社です。
お客様は大手化学メーカー、顔料メーカー、食品メーカーなど。
斜陽産業と言われる業界で、75年間黒字を続け、増収増益を実現していました。

「なぜ、斜陽産業で黒字を続け、増収増益を実現できたのでしょうか？」

私が実践してきた営業マネジメントをご紹介します。

「商品の寿命を考え、常に新しい商品と顧客を開拓する」

紙製品は歴史が長く、競争が進んだ成熟市場です。
米袋、セメント袋、化学薬品の袋など、
従来の商品だけでは社員の食い扶持にはなっても、
大きな利益は生み出せません。

そこで、お客様の新製品情報を積極的に集め、
紙以外の包装材料にも営業を広げました。

例えば、電気自動車用リチウムイオン電池の負極材や、
コンデンサー用ニッケル超微粉末を搬送するアルミパックです。

付加価値の高い製品には、
包装材料にも相応の品質が求められます。

こうした新しい商材の発掘に意識的に取り組みました。

「売上はスケジュール管理がつくる」

営業マンには毎週金曜日、
翌週の訪問スケジュールを提出してもらいました。
できるだけ多くのお客様との接点をつくるためです。

特に主要顧客には頻繁にコンタクトし、
新しい情報や注文をいただく。

営業マネージャーは、
その行動を管理します。

営業活動の量と質が、
営業成績を左右するのです。

「数字は毎日チェックする」

営業マンには、顧客別の売上と粗利を日次で確認し、
報告してもらいました。

営業マネージャーは、
日次実績、月累計、月末の着地予測を毎日全社に配信します。

数字が見えることで、
出遅れている営業マンも自ら行動を修正するようになります。

月末になって結果を見るのではなく、
毎日、着地を予測して手を打つのです。

「徹底した粗利経営」

売上も大切ですが、それ以上に粗利を重視しました。
会社の経費を賄うのは売上ではなく、粗利です。
売上は、ある意味、蜃気楼のようなものです。
いくら売上が大きくても、
原価を差し引いていくら残るかが重要なのです。

「売上ではない。粗利だ。」

この意識がなければ、利益はつくれません。
数字をつくれる営業マネージャーは、
こうしたことを日々きめ細かく実践しています。

数字は自然にできるものではありません。
自らの行動と管理によって、つくるものなのです。

これもまた、
「ホスピタリティから始める経営」
だと思っています。

それでは今日も、良い一日をお過ごしください