2026/1/27　＜長田通信23＞　目標数字を、どのように現実化するか

みなさま、おはようございます。
長田です。

前回は、
「営業利益率5％・10年黒字化の処方箋」
というお話をしました。

今日は、
「目標数字を、どのように現実化するのか」
営業の数字のつくり方についてお話しします。

① 目標数字は「期初」に細かく決める
まず、営業担当は
期初に 目標予算 を策定します。

・年間目標
・月次予算
・顧客別
・商品別

ここまで、
必ず分解します。

売上だけでなく、
原価、粗利まで落とした
一覧表をつくります。

② 予算と実績は「日次」で確認する
実践では、
予算と実績を
日次で確認します。

数字には、
必ず
「出っ込み」「引っ込み」
があります。

・なぜ伸びたのか
・なぜ落ちたのか

その要因を、
その日のうちに確認します。

もし、
仕事を失っている兆候があれば、
すぐに調査し、
挽回策を打ちます。

③ 新規は「別管理」で積み上げる
新規顧客・新商材は、
既存とは切り分けて
専用の管理表をつくります。

・営業担当ごとに
・進捗状況を可視化
・個別に管理

既存の数字に、
新規の数字を
意識して加えていく。
ここを曖昧にすると、
新規は必ず止まります。

④ 営業責任者は「毎日」数字を見る
営業責任者は、
各営業担当の数字を
毎日確認します。

・日次の実績
・新規管理表の進捗

これらを取りまとめます。

⑤ 定例ミーティングで「現在地」を意識させる
毎週、または隔週で、
営業数字の進捗確認ミーティングを行います。

・現在どこにいるのか
・月末にどう着地するのか

これを、
営業担当自身の口で
説明させます。

さらに、
新規の進捗は
月1回の営業会議で必ず確認します。

忙しさにかまけて放置すると、
新規は自然消滅します。
意識させ続けることが肝心です。

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⑥ 数字は「つくるもの」
こうして、
数字は「偶然」ではなく、
意図してつくっていきます。
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これは、
私の前職、
75年間黒字を続けてきた会社の
営業管理方法です。

BtoBでも、BtoCでも、
基本的な考え方は同じです。
数字をしっかりつくることで、
経営を安定させます。

最後に一つ。
数字だけを追いかけるのではなく、
お客様の満足度を
必ずセットで確認してください。

数字と満足度、
両方が揃ってこそ、
強い会社になります。

今日も、
良い一日をお過ごしください。