2026/1/9　＜長田 通信＞　営業におけるホスピタリティとは何か

みなさま、おはようございます。
長田です。

私が包装資材商社で
「営業」をしていた頃、
徹底した「ホスピタリティ」は、
必ず安定した売上につながる
という確信を持つようになりました。

私の考える
「ホスピタリティ」とは、
「私がしてもらいたいように、
相手にもすること」です。

これを「営業」に置き換えると、
「お客様がしてもらいたい商売の環境を、
先回りしてつくってあげること」
だと思います。

この考え方は、
ホテルで学び、
そのまま「営業」に転用しました。

包装資材は、
どこから購入しても
品質や価格に
大きな差はありません。

では、
お客様は何を望んでいるのか。
・「営業」が自社の状況を理解していること
・欲しい時に、欲しいものがあること
・品質と納期が安定していること
・クレーム時に、素早く適切な対応があること
これに尽きます。

事例を一つご紹介します。
ある化学メーカーが、
付加価値の高い機能素材の
包装材料を
当社から購入してくださっていました。

それ以前に取引していた商社は、
次のような対応でした。
・発注後にメーカーへ製造依頼
・納期は約1か月
・基本的に在庫は持たない
・製造元任せのため、クレーム対応が遅い

資材担当者は、
かなりのストレスを
抱えていました。

ただ、
売り買いの関係があるため、
仕方なく取引を
続けている状況でした。

そこで当社では、
次の対応を取りました。
・製造メーカーを関東に変更
・お客様の生産予定を事前にヒアリング
・必要数量を先行して在庫
・在庫状況を定期的に報告し、
　在庫責任を共有
・年1回、メーカー工場の監査を実施
・クレームはメーカーと商社が
　責任を持って対応

私がその立場であれば、
必要な時に、
必要なものを、
必要なだけ、
気持ちよく手に入れたい。

ただ、それだけです。

そこで、
お客様の使用予定から逆算し、
・必要在庫の算出
・在庫生産
・受注
・納品
という一連の流れを
仕組みとして設計しました。

このお客様は、
日本最大の製鉄メーカーの
子会社でした。

扱っていた機能素材は、
先端コンデンサーに使用される材料で、
需要は年々、
倍々で増えていきました。

結果として、
当社はそのお客様から
取引の約9割を
任せていただけるようになりました。

「ホスピタリティ」が、
安定した売上をつくっていました。

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素晴らしいサービスや商品は、
もはや「当たり前」です。
そこに、
「ホスピタリティ」という付加価値を
いかに乗せられるか。
それが、
粗利の高さに直結します。
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今日も、
良い一日をお過ごしください。