ブログ「いきなり３０億の会社のオーナー社長になったら 経営Q：利益出す為に、経営者がすべきことは、どんなことですか？

利益出す為に、経営者がすべきことは、どんなことですか？
私は、将来のヴィジョンをもつこと、そして、売上、原価、粗利、販管費、利益の適正化、そこから利益をどのように伸ばしていくかを考える、それしかないと思います。皆さんはどう思いますか？

将来のヴィジョンをもつこと。

どんな会社になりたいか、どのくらいの売上、利益を出したいか、経営者の考えを明確にすることです。大昔、1990年代、ソフトバンクの孫さんは、コンピューターのソフトウェアの銀行になりたいと言っていました。そして豆腐屋になりたいと、１兆、２兆の商売がしたいと言っていました。今の経営者に言ってもそんな夢みたい話と言われますが、思考は現実化します。思い続けることが大切です。

ヴィジョンを実現するには社員の協力が必要です。社員とコミュニケーションをたくさんとり、社長のヴィジョン、社員の夢、目標についてよく話し合うことが大切です。

お客様、仕入先、社員を大切にすること。

具体的な目標を達成させてくれるのはお客様です。お客様が買ってくれるから商売が成り立ちます。商売のネタである商品、サービスを提供してくれる仕入先も大切です。そして、それらを提供する社員がいるから成り立っています。それぞれが会社を存続、成長させる存在であり、大切にしなければなりません。ただ甘やかしはいけません。つけ上がると大変な存在にもなります。

トップセールスすること。

利益の出ている中小企業では社長自らがトップセールスします。社長は銀行の紹介、顧客の紹介で、新規顧客を開拓し、営業マンに実務をお願いします。また社長にしかできないライバル社との利害関係を調整して新たな売上をつくります。
私が社長だった時、ある分野で業界1,2を争うライバル社の顧客を攻めたことがあります。技術、サービス、価格も当社が有利だったので、その顧客に切り替えてもらいました。売上年間約一億円です。中小企業には大きな金額です。ライバル社は激怒して当社の顧客に安値を入れ反逆して来ました。そこで私がライバル社の社長に話し合いを申し入れ、当社が攻めた顧客の仕事の一部を下請けに入ってもらい、攻められた顧客の安値を撤回してもらいました。ライバル社にも現実的な落とし所をのんでもらいました。その年、当社は創業以来最高の売上と利益を記録しました。こう言うことは社長でしかできないことです。

 予算をたて、予実管理を行うこと。

予算をつくらない中小企業が多いのに驚きます。また予算と実績の管理ができていない会社も多いです。計画もなくあてずっぽうでは、数字はつくれません。私が社長だった時、対予算、対昨年、売上、粗利を毎週のチェック会議、毎月の損益を経営会議で確認していました。予算と実績を細かく追いかけていくので目標を達成することができました。私の今のお客様にもこのシステムを導入し、赤字から黒字化に成功しました。

 経費を節約すること。

利益を出すのに一番簡単な方法は経費を削減することです。人件費を含めて販売管理を節約して利益を出します。社長は会社の売上をつくる為に顧客の上層部の人たちと食事などの接待があります。ただし度が過ぎないように気をつけて下さい。費用対効果を計る方法も考えるべきだと思います。

一勝九敗（柳井正著）

ユニクロの創業者の柳井社長の本ですが、十の挑戦をする、九は失敗で、成功するのは一つという話です。失敗しても会社の命取りにならない範囲で挑戦しなさいと言っています。その積み重ねが今のユニクロであると言っています。私もそう思います。私のお客様にもそう言う提案をしました。ただ一回失敗すると社長も弱気になり会社もなんでそんな無謀な挑戦をしたのかと言うネガティブな空気が形成され二度と挑戦しない風土になります。成功も失敗も管理されていればそれも商売だと思います。プロジェクトの予算を決めてどんどん挑戦するべきだと思います。その中から大きく成長する芽が出てくると思います。

この一勝九敗の本は私が感銘を受けた本の一つです。挑戦しないと成長はありません。ただ無闇に挑戦してもうまくいく訳もなく、投資額をすっても会社に影響はないと言う範囲で投資します。損切りの金額を設定して、それを超えた場合には撤退します。それを積み重ねることが会社を成長させる王道だと思います。この意思決定は社長にしかできません。